Nei settori di nicchia altamente specializzati dell’industria delle macchine edili è essenziale assicurarsi un punto d’appoggio tempestivo e coltivare il mercato a lungo termine.
Nel 2016, il mercato delle minipale in Cina era ancora agli inizi: una frontiera non sfruttata. Wang Qiang, fondatore del Gruppo Supeng, ha scelto di allearsi con Bobcat come concessionario regionale esclusivo. Mentre altri lo consideravano un segmento di nicchia o oscuro, lui vedeva una rara finestra di opportunità di crescita.
Essendo il marchio pioniere delle minipale compatte, Bobcat possedeva una vasta esperienza tecnica matura. All’epoca i concorrenti nazionali non erano ancora entrati sul mercato su larga scala, il che comportava una pressione concorrenziale minima.
"Potremmo sfruttare questa 'finestra di opportunità' per affinare il nostro team, stabilire processi aziendali standardizzati e perfezionare i nostri sistemi operativi digitali, ponendo così solide basi per lo sviluppo a lungo termine dell'azienda."
Guidato da questa intuizione, Supeng ha intrapreso un viaggio di crescita pionieristica insieme a Bobcat.
Dopo un decennio di coltivazione dedicata, la presenza commerciale di Supeng si estende a Jiangsu, Anhui e Guangdong, oltre a Hong Kong e Macao, rendendolo uno dei principali concessionari Bobcat con la più ampia copertura regionale in Cina. Questa espansione interregionale non è stata un furto di terra sconsiderato, ma una strategia a lungo termine costruita sulle capacità fondamentali e su un approccio metodico e graduale.
01 Rafforzare le capacità interne per un'espansione costante e su vasta scala
L'espansione geografica è stata un percorso di crescita distintivo adottato da Supeng in base al suo stadio di sviluppo. Limitare le operazioni a una singola regione avrebbe impedito all’azienda di sfruttare appieno le sue capacità operative globali; quindi, una graduale espansione verso nuovi mercati è stata la scelta più pratica.
Tuttavia, Supeng ha sempre aderito a un principio fondamentale: la capacità deve precedere l’espansione.
I dati demografici dei clienti, gli scenari di costruzione e le esigenze di attrezzature variano in modo significativo tra Jiangsu, Anhui, Guangdong, Hong Kong e Macao. Per adattarsi a questi diversi mercati regionali, l’azienda ha creato una struttura di gestione a matrice verticale: le funzioni della sede centrale, che coprono vendite, assistenza, ricambi e gestione generale, coordinano direttamente le operazioni regionali, mentre manager regionali dedicati supervisionano l’allocazione delle risorse tra dipartimenti e il coordinamento in loco. Questo modello di gestione garantisce standard di servizio coerenti a livello nazionale, pur mantenendo la flessibilità necessaria per rispondere alle esigenze del mercato locale e affrontare in modo efficiente le variazioni regionali. Anche la pianificazione strategica per l’acquisizione di talenti è stata data priorità fin dall’inizio. Sin dall'inizio dell'azienda, Su Peng si è concentrato sulla costruzione di una squadra giovane; al di là del nucleo fondatore, i ruoli di vendita e di servizio in prima linea danno priorità all’assunzione di coloro che sono nati negli anni ’90, e una nuova ondata di talenti nati negli anni 2000 si sta ora unendo ai ranghi. Questa giovane forza lavoro possiede una forte agilità di apprendimento e adattabilità, fornendo la manodopera necessaria per l'espansione multiregionale e consentendo al tempo stesso all'azienda di cogliere e adattarsi rapidamente al panorama in evoluzione del settore.
02 Marketing innovativo basato sul valore: costruire la fiducia dei clienti
Mentre la base principale dei clienti per le macchine edili si sposta dalla generazione "Post-anni '70" a quelle "Post-anni '80" e "Post-anni '90", i canali di raccolta delle informazioni si sono spostati quasi interamente online. Su Peng ha aggiornato di conseguenza i suoi canali di marketing; oltre alle tradizionali visite di persona, l'azienda ha stabilito una presenza online completa su piattaforme come il suo sito Web ufficiale, Douyin e i canali WeChat.
Le minipale rappresentano una nicchia specializzata con una forte concorrenza per il traffico online. Il team utilizza una strategia di contenuto raffinata, bilanciando la formazione sulle attrezzature professionali e le dimostrazioni multi-scenario con contenuti spensierati e coinvolgenti, per aumentare costantemente la visibilità online del marchio.
Sebbene i canali online generino traffico, la chiave per fidelizzare veramente i clienti e promuovere partnership a lungo termine risiede nell'esclusivo modello di "marketing basato sui valori" di Wang Qiang. Ritiene che il marketing transazionale tradizionale, il marketing basato sulle relazioni e il marketing consultivo abbiano tutti dei limiti; Il fulcro delle operazioni aziendali, a suo avviso, è costruire un rapporto di profonda fiducia con i clienti, caratterizzato da simbiosi, coesistenza e successo reciproco.
La filosofia aziendale di Su Peng trascende addirittura il pensiero convenzionale del settore: l'azienda è trasparente con i clienti sulla necessità di profitti ragionevoli per sostenere le operazioni. "La redditività stabile ci consente di fornire costantemente supporto per la manutenzione 24 ore su 24, 7 giorni su 7, mantenere un ampio inventario di pezzi di ricambio, offrire una gamma completa di accessori e fornire soluzioni finanziarie flessibili e accessibili."
Questa franchezza non ha allontanato i clienti; invece, ha guadagnato un ampio riconoscimento. I clienti sono andati oltre la semplice mentalità del confronto dei prezzi per valutare in modo completo la qualità delle apparecchiature, il supporto post-vendita, la disponibilità dei ricambi e il costo totale di proprietà. Questo cambiamento rappresenta un ritorno alla valorizzazione del vero valore, favorendo una partnership reciprocamente vantaggiosa basata sulla fiducia tra l’azienda e i suoi clienti.
03 Sfruttare la sinergia dei produttori per una responsabilizzazione reciproca
La costante espansione di Su Peng negli ultimi dieci anni è sostenuta dal supporto completo e approfondito fornito dal marchio Bobcat, che spazia dalle strutture e dalla logistica di produzione alle politiche e al servizio post-vendita. Insieme, hanno costruito un ecosistema collaborativo definito dalla sinergia e dal successo condiviso. Nel 2020, il team di professionisti Bobcat ha gestito la creazione end-to-end del flagship store Bobcat, occupandosi di tutto, dalla progettazione spaziale e allestimento all'esposizione delle attrezzature e allo stile dell'atmosfera del marchio. Questo showroom standardizzato non solo ottimizza l’ufficio e l’ambiente di servizio, ma funge anche da biglietto da visita chiave per il reclutamento di talenti; i nuovi dipendenti possono sperimentare in modo intuitivo il sistema operativo standardizzato, favorendo la fiducia sia nel marchio che nel futuro dell'azienda.
Per quanto riguarda la logistica e il magazzinaggio, la base produttiva di Bobcat a Suzhou ha previsto un'area dedicata per Supeng, che comprende uffici, un magazzino di prodotti finiti e un piazzale per l'allestimento delle attrezzature. Ciò elimina l'ingombrante catena "dalla fabbrica al transito, dal magazzino locale al cliente" tipica dei concessionari tradizionali, consentendo la spedizione delle apparecchiature direttamente dalla fabbrica ai siti del progetto. Ciò riduce significativamente i tempi di consegna e riduce i costi operativi complessivi.
I meccanismi di collaborazione per le politiche e il supporto post-vendita sono altrettanto robusti. Il team di vendita Bobcat adatta le politiche di supporto in base alle fluttuazioni del mercato e collabora con Supeng per personalizzare le strategie di vendita per le diverse regioni. Inoltre, un reparto di assistenza dedicato ha creato un canale interregionale per gestire in modo collaborativo i principali guasti alle apparecchiature, garantendo una risoluzione efficiente dei problemi di riparazione urgenti. Questo supporto continuo e multilivello da parte del produttore consente a Supeng di espandersi in nuove regioni senza problemi operativi.
04 Coltivare il mercato post-vendita e pianificare a lungo termine
L’industria delle macchine edili è entrata in una fase di concorrenza basata sullo stock esistente, caratterizzata da un rallentamento della crescita della domanda e da una crescente differenziazione del settore; tuttavia, la quota di mercato di Bobcat è costantemente aumentata in controtendenza. "Il produttore resta impegnato in continui investimenti sul mercato; in qualità di rivenditore principale, seguiamo naturalmente l'esempio del marchio e cerchiamo in modo proattivo nuove opportunità di crescita", ha affermato Wang Qiang.
L’aftermarket rappresenta una mossa strategica per Supeng per sfruttare le opportunità del ciclo industriale. L'azienda ha creato sei magazzini di ricambi indipendenti a Xuzhou e Suzhou (Jiangsu), Hefei (Anhui), Guangzhou e Shenzhen (Guangdong) e Hong Kong. Sfruttando un sistema di gestione digitale dell'inventario, le loro scorte coprono il 95% delle esigenze quotidiane dei clienti e i trasferimenti di ricambi di emergenza tra regioni in genere garantiscono la consegna il giorno successivo, ponendo le loro capacità di fornitura e riparazione di ricambi all'avanguardia nel settore.
Guardando allo sviluppo a medio e lungo termine, Supeng continuerà ad approfondire la sua collaborazione sull’intera catena con Bobcat per sbloccare congiuntamente il potenziale di crescita nel mercato post-vendita. Le due parti si impegneranno in una profonda pianificazione strategica su tre dimensioni chiave: il funzionamento standardizzato delle apparecchiature usate, la manutenzione e il supporto completi del ciclo di vita e la creazione di una rete di distribuzione interregionale. Sfruttando i rispettivi punti di forza delle risorse, mirano a perfezionare i sistemi di servizi di supporto, integrare canali operativi interni ed esterni e creare un modello di servizi di settore che sia replicabile e scalabile, esplorando così congiuntamente nuove strade di crescita nel settore aftermarket.
Nel mezzo di una crisi del settore, Su Peng cerca di tracciare un nuovo percorso di sviluppo sfruttando i vantaggi sinergici della collaborazione tra produttori.
Dalle sue origini come pioniere nel mercato delle minipale fino al suo status attuale di distributore leader in più province e regioni, con una portata che si estende fino a Hong Kong e Macao, il viaggio decennale di Su Peng sottolinea un principio fondamentale: un'espansione vera e di alta qualità non significa semplicemente replicare un'impronta geografica; richiede il simultaneo miglioramento della fiducia dei clienti, delle capacità organizzative e dei sistemi di servizio. Solo costruendo la fiducia attraverso il valore e sostenendo la crescita con sistemi robusti un’azienda può garantire un successo costante e a lungo termine.
