建設機械業界の専門性が高くニッチな分野では、早期に足場を確保し、長期的に市場を開拓することが重要です。
2016 年、中国のスキッド ステア ローダー市場はまだ初期段階にあり、未開発のフロンティアでした。 Supeng Group の創設者である Wang Qiang は、地域独占ディーラーとして Bobcat と提携することを選択しました。他の人がこれをニッチまたは無名なセグメントと見なしていましたが、彼は成長の稀な機会であると考えました。
スキッド ステア ローダーの先駆者ブランドとして、ボブキャットは成熟した技術的専門知識を豊富に備えていました。当時、国内の競合他社はまだ大規模に市場に参入しておらず、競争圧力は最小限に抑えられていました。
「この『機会の窓』を活用して、チームを磨き、標準化されたビジネスプロセスを確立し、デジタル運用システムを完成させ、それによって会社の長期的な発展のための強固な基盤を築くことができます。」
この洞察に導かれ、スペン氏はボブキャットとともに先駆的な成長の旅に乗り出しました。
10 年間の献身的な育成を経て、Supeng の事業拠点は江蘇、安徽、広東に広がり、香港とマカオにまで広がり、中国で最も広い地域をカバーするボブキャットの中核ディーラーの 1 つとなっています。この地域を越えた拡大は、無謀な土地強奪ではなく、中核となる能力と系統的で段階的なアプローチに基づいて構築された長期戦略でした。
01 着実かつ幅広い展開に向けた社内機能の強化
地理的拡大は、Supeng が開発段階に基づいて採用した独特の成長経路でした。運営を単一地域に限定していれば、同社はその包括的な運営能力を完全に発揮することができなかったでしょう。したがって、新しい市場への段階的な拡大が最も現実的な選択でした。
しかし、Supeng 氏は常に、「能力は拡張に先立たなければならない」という基本原則を堅持してきました。
顧客の人口統計、建設シナリオ、設備のニーズは、江蘇、安徽、広東、香港、マカオによって大きく異なります。これらの多様な地域市場に適応するために、同社は垂直マトリックス管理構造を確立しました。販売、サービス、部品、一般管理をカバーする本社機能が地域の業務を直接調整し、専任の地域マネージャーが部門を越えたリソース配分と現場の調整を監督します。この管理モデルは、地域市場のニーズに対応し、地域の違いに効率的に対処する柔軟性を維持しながら、全国的に一貫したサービス標準を保証します。人材獲得のための戦略計画も早い段階で優先されました。会社の設立以来、Su Peng は若々しいチームの構築に注力してきました。創業の中核を超えて、最前線の販売およびサービス部門では 1990 年代生まれの人材の採用が優先されており、2000 年代生まれの人材の新たな波が今その仲間入りを果たしています。この若い従業員は強力な学習機敏性と適応力を備えており、複数地域への拡大に必要な人材を提供すると同時に、企業が業界の進化する状況を迅速に把握して適応できるようにします。
02 革新的な価値ベースのマーケティング: 顧客の信頼の構築
建設機械の中心的な顧客層が「70 年代以降」の世代から「80 年代以降」「90 年代以降」の世代に移行するにつれて、情報収集チャネルはほぼ完全にオンラインに移行しました。 Su Peng はそれに応じてマーケティング チャネルをアップグレードしました。従来の対面訪問と並行して、同社は公式 Web サイト、Douyin、WeChat チャネルなどのプラットフォーム全体で包括的なオンライン プレゼンスを確立しました。
スキッド ステア ローダーは、オンライン トラフィックをめぐる熾烈な競争が繰り広げられる特殊なニッチ市場を代表しています。チームは、オンラインでのブランドの認知度を継続的に高めるために、プロ用機器の教育とマルチシナリオのデモンストレーションと、気軽で魅力的なコンテンツのバランスをとる、洗練されたコンテンツ戦略を採用しています。
オンライン チャネルはトラフィックを生み出しますが、顧客を真に維持し、長期的なパートナーシップを促進する鍵は、Wang Qiang の独自の「価値観に基づくマーケティング」モデルにあります。彼は、従来のトランザクション マーケティング、関係ベースのマーケティング、およびコンサルティング マーケティングにはすべて限界があると考えています。同氏は、事業運営の核心は、顧客との深い信頼関係、つまり共生、共存、相互成功の関係を構築することであると考えています。
Su Peng のビジネス哲学は、従来の業界の考え方をさらに超越しています。同社は、事業を維持するために合理的な利益が必要であることについて顧客に対して透明性を持っています。 「安定した収益性により、当社は 24 時間 365 日のメンテナンス サポートを一貫して提供し、十分なスペアパーツ在庫を維持し、あらゆる種類のアタッチメントを提供し、柔軟でアクセスしやすい資金調達ソリューションを提供することができます。」
この率直さは顧客を遠ざけませんでした。その代わりに、広く認知されるようになりました。顧客は、単純な価格比較の考え方を超えて、機器の品質、アフターサポート、部品の入手可能性、総所有コストを総合的に評価するようになりました。この変化は、真の価値を重視する姿勢への回帰を表し、会社と顧客の間の信頼に基づいて構築された互恵的なパートナーシップを促進します。
03 メーカーシナジーを活用した相互強化
過去 10 年間にわたる Su Peng の着実な拡大は、施設や生産物流からポリシーやアフターサービスに至るまで、Bobcat ブランドが提供する包括的で綿密なサポートによって支えられています。彼らは協力して、相乗効果と成功の共有によって定義される協力的なエコシステムを構築しました。 2020年、プロのボブキャットチームがボブキャット旗艦店の構築をエンドツーエンドで管理し、空間デザインや内装から設備の展示やブランドの雰囲気のスタイリングに至るまですべてを担当しました。この標準化されたショールームは、オフィスとサービス環境を最適化するだけでなく、人材採用の重要な名刺としても機能します。新入社員は標準化された運用システムを直観的に体験することができ、ブランドと会社の将来に対する自信を育みます。
物流と倉庫に関しては、ボブキャットの蘇州生産拠点は、オフィス、完成品倉庫、機器の準備ヤードを含む蘇州の専用エリアを指定しました。これにより、従来の販売店にありがちな「工場、輸送、地域倉庫、顧客」という煩雑なチェーンが不要になり、機器を工場からプロジェクト現場に直接輸送できるようになります。これにより、納期が大幅に短縮され、全体的な運用コストが削減されます。
ポリシーと販売後のサポートに関する協力メカニズムも同様に堅牢です。 Bobcat 販売チームは市場の変動に基づいてサポート ポリシーを調整し、Supeng と提携してさまざまな地域に合わせた販売戦略を調整します。さらに、専門のサービス部門が、重大な機器の故障に協力して対処するための地域を越えたチャネルを確立し、緊急の修理問題を効率的に解決します。この多層的な継続的なメーカー サポートにより、Supeng は運用上の懸念を抱くことなく新しい地域に拡大することができます。
04 アフターマーケットの開拓と長期計画
建設機械業界は、需要の伸びの鈍化と業界の差別化の増大を特徴とする、既存の在庫に基づく競争の段階に入っています。しかし、ボブキャットの市場シェアは、この傾向に反して着実に上昇しています。 「メーカーは継続的な市場投資に引き続き取り組んでいます。中核ディーラーとして、当然のことながらブランドの先導に従い、新たな成長の機会を積極的に模索します」と王強氏は述べた。
アフターマーケットは、Supeng が業界サイクルの機会を活用するための戦略的な動きを表しています。同社は徐州と蘇州（江蘇省）、合肥（安徽省）、広州と深セン（広東省）、香港に6つの独立した部品倉庫を設立している。デジタル在庫管理システムを活用することで、同社の在庫は日々の顧客ニーズの 95% をカバーしており、地域を越えた緊急部品転送により通常は翌日配達が保証されており、部品供給と修理能力は業界の最前線にあります。
中長期的な発展を見据えて、Supeng は引き続きボブキャットとのフルチェーン協力を深め、アフターマーケットにおける成長の可能性を共同で開拓していきます。両社は、中古機器の標準化された運用、包括的なライフサイクルのメンテナンスとサポート、地域を越えた流通ネットワークの確立という 3 つの主要な側面にわたる綿密な戦略計画に取り組むことになります。両社は、それぞれのリソースの強みを活用することで、サポート サービス システムを改良し、社内外の運用チャネルを統合し、複製可能かつ拡張可能な業界サービス モデルを構築することを目指しており、それによってアフターマーケット分野での新たな成長の道を共同で模索します。
業界不況のさなか、Su Peng 氏はメーカーとの協力による相乗効果を活用して、新たな発展の道筋を描こうとしています。
スキッドステアローダー市場のパイオニアとしての起源から、香港とマカオにまで範囲を広げ、複数の省や地域にまたがる大手販売代理店としての現在に至るまで、Su Peng の 10 年にわたる歩みは、基本原則を強調しています。それは、真の質の高い拡大とは、単に地理的な拠点を複製することではなく、その基盤を維持することであるということです。顧客の信頼、組織能力、サービス システムを同時にアップグレードする必要があります。価値を通じて信頼を築き、堅牢なシステムで成長を支えることによってのみ、企業は安定した長期的な成功を確実にすることができます。
