고도로 전문화된 건설 기계 산업의 틈새 부문에서는 조기 기반 확보와 장기적 시장 육성이 필수적입니다.
2016년 중국의 스키드 스티어 로더 시장은 아직 초기 단계로 미개척 분야였습니다. Supeng Group의 창립자인 Wang Qiang은 독점 지역 딜러로서 Bobcat과 협력하기로 결정했습니다. 다른 사람들은 이것을 틈새시장이나 모호한 부문으로 보았지만 그는 성장할 수 있는 드문 기회의 창을 보았습니다.
스키드 스티어 로더를 개척한 브랜드로서 밥캣은 풍부한 기술 전문성을 보유하고 있습니다. 당시 국내 경쟁업체들은 아직 대규모로 시장에 진입하지 않아 경쟁압력이 미미했다.
"우리는 이 '기회의 창'을 활용하여 팀을 강화하고, 표준화된 비즈니스 프로세스를 확립하고, 디지털 운영 시스템을 완벽하게 만들어 회사의 장기적인 발전을 위한 견고한 기반을 마련할 수 있었습니다."
이러한 통찰력에 힘입어 수펭은 밥캣과 함께 선구적인 성장의 여정을 시작했습니다.
10년 간의 헌신적인 재배 끝에 Supeng의 사업 영역은 장쑤성, 안후이성, 광둥성, 홍콩 및 마카오까지 확장되어 중국에서 가장 광범위한 지역을 포괄하는 Bobcat의 핵심 딜러 중 하나가 되었습니다. 이러한 지역 간 확장은 무모한 토지 강탈이 아니라 핵심 역량과 체계적이고 단계별 접근 방식을 기반으로 구축된 장기 전략이었습니다.
01 지속적이고 폭넓은 확장을 위한 내부역량 강화
지리적 확장은 Supeng의 발전 단계에 따라 채택한 독특한 성장 경로였습니다. 운영을 단일 지역으로 제한하면 회사가 포괄적인 운영 역량을 완전히 발휘하는 데 방해가 되었을 것입니다. 따라서 새로운 시장으로의 점진적인 확장이 가장 실용적인 선택이었습니다.
하지만 Supeng은 항상 핵심 원칙을 고수해 왔습니다. 즉, 역량이 확장보다 먼저 이루어져야 한다는 것입니다.
고객 인구 통계, 건설 시나리오 및 장비 요구 사항은 장쑤성, 안후이성, 광동성, 홍콩 및 마카오에 따라 크게 다릅니다. 이러한 다양한 지역 시장에 적응하기 위해 회사는 판매, 서비스, 부품 및 일반 관리를 포괄하는 본사 기능이 지역 운영을 직접 조정하고 전담 지역 관리자가 부서 간 자원 할당 및 현장 조정을 감독하는 수직적 매트릭스 관리 구조를 구축했습니다. 이 관리 모델은 현지 시장 요구에 대응하고 지역적 변화를 효율적으로 처리할 수 있는 유연성을 유지하면서 전국적으로 일관된 서비스 표준을 보장합니다. 인재 확보를 위한 전략적 기획도 초기부터 우선시됐다. 회사 창립 이래 Su Peng은 젊은 팀을 구축하는 데 주력해 왔습니다. 창립 핵심을 넘어 일선 영업 및 서비스 역할은 1990년대 출생자를 채용하는 데 우선순위를 두고 있으며, 이제 2000년대 출생한 새로운 인재들이 그 대열에 합류하고 있습니다. 이 젊은 인력은 강력한 학습 민첩성과 적응성을 갖추고 있어 다지역 확장에 필요한 인력을 제공하는 동시에 회사가 진화하는 업계 환경을 신속하게 파악하고 적응할 수 있도록 지원합니다.
02 혁신적인 가치 기반 마케팅: 고객 신뢰 구축
건설 기계의 핵심 고객 기반이 "70년대 이후" 세대에서 "80년대 이후" 및 "90년대 이후" 집단으로 이동함에 따라 정보 수집 채널은 거의 전적으로 온라인으로 이동했습니다. Su Peng은 이에 맞춰 마케팅 채널을 업그레이드했습니다. 전통적인 직접 방문과 함께 회사는 공식 웹사이트, Douyin 및 WeChat 채널과 같은 플랫폼 전반에 걸쳐 포괄적인 온라인 입지를 구축했습니다.
스키드 스티어 로더는 온라인 트래픽을 놓고 치열한 경쟁을 벌이는 전문 틈새 시장을 대표합니다. 팀은 브랜드의 온라인 가시성을 지속적으로 높이기 위해 전문 장비 교육 및 다중 시나리오 시연과 가볍고 매력적인 콘텐츠의 균형을 맞추는 세련된 콘텐츠 전략을 사용합니다.
온라인 채널이 트래픽을 생성하는 동안, 진정한 고객을 유지하고 장기적인 파트너십을 육성하는 열쇠는 Wang Qiang의 독특한 "가치 기반 마케팅" 모델에 있습니다. 그는 전통적인 거래 마케팅, 관계 기반 마케팅, 컨설팅 마케팅 모두 한계가 있다고 믿습니다. 그가 보기에 비즈니스 운영의 핵심은 고객과의 깊은 신뢰 관계, 즉 공생, 공존, 상호 성공의 특징을 지닌 관계를 구축하는 것입니다.
Su Peng의 비즈니스 철학은 기존 업계의 사고 방식을 초월합니다. 회사는 운영을 유지하기 위해 합리적인 이익이 필요하다는 점을 고객에게 투명하게 공개합니다. "안정적인 수익성을 통해 우리는 연중무휴 유지 관리 지원을 지속적으로 제공하고, 충분한 예비 부품 재고를 유지하며, 다양한 부속품을 제공하고, 유연하고 접근 가능한 금융 솔루션을 제공할 수 있습니다."
이러한 솔직함은 고객을 쫓아내지 못했습니다. 대신, 그것은 널리 인정을 받았습니다. 고객은 단순한 가격 비교 사고 방식을 넘어 장비 품질, 판매 후 지원, 부품 가용성 및 총 소유 비용을 종합적으로 평가하게 되었습니다. 이러한 변화는 회사와 고객 간의 신뢰를 바탕으로 상호 이익이 되는 파트너십을 육성하고 진정한 가치를 소중히 여기는 방향으로의 복귀를 의미합니다.
03 상호 역량 강화를 위한 제조업체 시너지 활용
지난 10년 동안 Su Peng의 꾸준한 확장은 시설 및 생산 물류부터 정책 및 애프터 서비스에 이르기까지 Bobcat 브랜드가 제공하는 포괄적이고 심층적인 지원에 의해 뒷받침됩니다. 그들은 함께 시너지 효과와 공유된 성공으로 정의되는 협업 생태계를 구축했습니다. 2020년에는 밥캣 전문팀이 공간 디자인과 핏아웃부터 장비 디스플레이, 브랜드 분위기 스타일링까지 모든 것을 다루며 밥캣 플래그십 스토어 구축의 전 과정을 관리했습니다. 이 표준화된 쇼룸은 사무실과 서비스 환경을 최적화할 뿐만 아니라 인재 채용을 위한 주요 전화 카드 역할도 합니다. 신입사원들은 표준화된 운영 시스템을 직관적으로 경험할 수 있어 브랜드와 회사의 미래에 대한 자신감을 키울 수 있습니다.
물류 및 창고업과 관련하여 밥캣의 쑤저우 생산 기지는 사무실, 완제품 창고, 장비 집적장 등 Supeng 전용 공간을 지정했습니다. 이를 통해 기존 대리점에서 일반적으로 발생하는 번거로운 "공장-운송-현지 창고-고객" 체인을 제거하여 장비를 공장에서 프로젝트 현장으로 직접 배송할 수 있습니다. 이를 통해 배송 시간이 크게 단축되고 전체 운영 비용이 절감됩니다.
정책 및 판매 후 지원을 위한 협업 메커니즘도 마찬가지로 강력합니다. 밥캣 영업팀은 시장 변동에 따라 지원 정책을 조정하고 Supeng과 협력하여 지역별 영업 전략을 맞춤화합니다. 또한 전담 서비스 부서를 통해 주요 장비 고장을 공동으로 처리할 수 있는 지역 간 채널을 구축하여 긴급 수리 문제를 효율적으로 해결합니다. 이러한 다층적이고 지속적인 제조업체 지원을 통해 Supeng은 운영 문제 없이 새로운 지역으로 확장할 수 있습니다.
04 애프터마켓 육성 및 장기적 기획
건설기계 산업은 수요 증가 둔화, 산업 차별화 강화 등 기존 재고 기반 경쟁 국면에 진입했습니다. 그러나 이러한 추세에 반해 밥캣의 시장점유율은 꾸준히 상승해 왔습니다. Wang Qiang은 "제조업체는 지속적인 시장 투자에 전념하고 있습니다. 핵심 딜러로서 우리는 자연스럽게 브랜드의 선도를 따르고 적극적으로 새로운 성장 기회를 모색합니다."라고 말했습니다.
애프터마켓은 Supeng이 산업 순환 기회를 활용하기 위한 전략적 움직임을 나타냅니다. 회사는 쉬저우와 쑤저우(장쑤), 허페이(안후이), 광저우와 선전(광둥), 홍콩에 6개의 독립 부품 창고를 설립했습니다. 디지털 재고 관리 시스템을 활용하여 재고는 일일 고객 요구의 95%를 충족하며, 지역 간 긴급 부품 전송은 일반적으로 익일 배송을 보장하여 부품 공급 및 수리 능력을 업계 최전선에 둡니다.
중장기적 발전을 위해 Supeng은 Bobcat과의 풀체인 협력을 계속 심화하여 애프터마켓에서 공동으로 성장 잠재력을 발굴할 것입니다. 두 당사자는 중고 장비의 표준화된 운영, 포괄적인 수명 주기 유지 관리 및 지원, 지역 간 유통 네트워크 구축이라는 세 가지 주요 차원에 걸쳐 심층적인 전략 계획에 참여할 것입니다. 그들은 각자의 자원 강점을 활용하여 지원 서비스 시스템을 개선하고, 내부 및 외부 운영 채널을 통합하고, 복제 가능하고 확장 가능한 산업 서비스 모델을 만들어 애프터마켓 부문에서 성장을 위한 새로운 길을 공동으로 모색하는 것을 목표로 하고 있습니다.
업계 침체 속에서 Su Peng은 제조업체 협업의 시너지 효과를 활용하여 새로운 개발 경로를 모색하고 있습니다.
스키드 스티어 로더 시장의 선구자로서의 시작부터 여러 성 및 지역에 걸쳐(홍콩과 마카오까지 확장되는) 선도적인 유통업체로서의 현재 상태에 이르기까지 Su Peng의 10년 간의 여정은 다음과 같은 기본 원칙을 강조합니다. 진정한 고품질 확장은 단순히 지리적 공간을 복제하는 것이 아닙니다. 이를 위해서는 고객 신뢰, 조직 역량 및 서비스 시스템의 동시 업그레이드가 필요합니다. 가치를 통해 신뢰를 구축하고 강력한 시스템으로 성장을 뒷받침해야만 회사는 꾸준하고 장기적인 성공을 보장할 수 있습니다.
