В узкоспециализированных, нишевых секторах строительной техники крайне важно закрепиться на ранней стадии и развивать рынок в долгосрочной перспективе.
В 2016 году рынок погрузчиков с бортовым поворотом в Китае все еще находился в зачаточном состоянии — неиспользованный рубеж. Ван Цян, основатель Supeng Group, решил стать эксклюзивным региональным дилером Bobcat. В то время как другие рассматривали это как нишу или малоизвестный сегмент, он видел редкую возможность для роста.
Компания Bobcat, являющаяся пионером в области погрузчиков с бортовым поворотом, обладала богатым техническим опытом. В то время отечественные конкуренты еще не вышли на рынок в больших масштабах, что привело к минимальному конкурентному давлению.
«Мы могли бы использовать это «окно возможностей», чтобы отточить нашу команду, установить стандартизированные бизнес-процессы и усовершенствовать наши цифровые операционные системы, заложив тем самым прочную основу для долгосрочного развития компании».
Руководствуясь этим пониманием, Супенг вместе с Bobcat отправился в путь новаторского роста.
После десятилетия самоотверженной работы компания Supeng охватывает Цзянсу, Аньхой и Гуандун, а также Гонконг и Макао, что делает ее одним из основных дилеров Bobcat с самым широким региональным охватом в Китае. Эта межрегиональная экспансия была не безрассудным захватом земель, а долгосрочной стратегией, основанной на основных возможностях и методичном, поэтапном подходе.
01 Укрепление внутреннего потенциала для устойчивого и широкого расширения
Географическое расширение было отличительным путем роста, выбранным Супенгом в зависимости от стадии его развития. Ограничение операций одним регионом помешало бы компании полностью раскрыть свои комплексные операционные возможности; таким образом, наиболее практичным выбором была постепенная экспансия на новые рынки.
Тем не менее, Супенг всегда придерживался основного принципа: расширение возможностей должно предшествовать расширению.
Демографические данные клиентов, сценарии строительства и потребности в оборудовании существенно различаются в разных регионах Цзянсу, Аньхой, Гуандун, Гонконг и Макао. Чтобы адаптироваться к этим разнообразным региональным рынкам, компания создала вертикальную матричную структуру управления: функции штаб-квартиры, охватывающие продажи, обслуживание, запчасти и общее управление, напрямую координируют региональные операции, а выделенные региональные менеджеры контролируют межведомственное распределение ресурсов и координацию на местах. Эта модель управления обеспечивает согласованные стандарты обслуживания по всей стране, сохраняя при этом гибкость для реагирования на потребности местного рынка и эффективного устранения региональных различий. Стратегическое планирование привлечения талантов также было приоритетным на раннем этапе. С момента основания компании Су Пэн сосредоточился на создании молодой команды; Помимо основателей, сотрудники отделов продаж и обслуживания отдают приоритет найму тех, кто родился в 1990-х годах, и теперь к их рядам присоединяется новая волна талантов, родившихся в 2000-х годах. Эта молодая рабочая сила обладает высокой способностью к обучению и адаптируемостью, предоставляя рабочую силу, необходимую для расширения в нескольких регионах, а также позволяя компании быстро понять и приспособиться к меняющейся ситуации в отрасли.
02 Инновационный маркетинг, основанный на ценности: укрепление доверия клиентов
Поскольку основная клиентская база строительной техники смещается от поколения «После 70-х» к когортам «После 80-х» и «После 90-х», каналы сбора информации почти полностью перешли в онлайн. Компания Su Peng соответствующим образом модернизировала свои маркетинговые каналы; Помимо традиционных личных визитов, компания установила широкое присутствие в Интернете на таких платформах, как официальный сайт Douyin и каналы WeChat.
Погрузчики с бортовым поворотом представляют собой специализированную нишу с жесткой конкуренцией за онлайн-трафик. Команда использует усовершенствованную контент-стратегию, сочетая профессиональное обучение оборудованию и демонстрации различных сценариев с беззаботным и интересным контентом, чтобы постоянно повышать узнаваемость бренда в Интернете.
В то время как онлайн-каналы генерируют трафик, ключ к настоящему удержанию клиентов и развитию долгосрочных партнерских отношений лежит в уникальной модели Ван Цяна «маркетинг, основанный на ценностях». Он считает, что традиционный транзакционный маркетинг, маркетинг, основанный на отношениях, и консультативный маркетинг имеют ограничения; По его мнению, сутью деловых операций является построение отношений глубокого доверия с клиентами, характеризующихся симбиозом, сосуществованием и взаимным успехом.
Бизнес-философия Су Пэна выходит даже за рамки традиционного отраслевого мышления: компания открыто говорит клиентам о необходимости получения разумной прибыли для поддержания своей деятельности. «Стабильная прибыльность позволяет нам постоянно обеспечивать круглосуточную техническую поддержку, поддерживать достаточный запас запасных частей, предлагать полный спектр навесного оборудования и предоставлять гибкие и доступные финансовые решения».
Эта откровенность не отпугнула клиентов; вместо этого он заслужил широкое признание. Клиенты вышли за рамки простого сравнения цен и стали всесторонне оценивать качество оборудования, послепродажную поддержку, доступность запчастей и общую стоимость владения. Этот сдвиг представляет собой возврат к ценению истинной ценности и содействие взаимовыгодному партнерству, основанному на доверии между компанией и ее клиентами.
03 Использование синергии производителей для взаимного расширения возможностей
Устойчивое расширение Su Peng за последнее десятилетие подкреплено всесторонней и всесторонней поддержкой, предоставляемой брендом Bobcat, начиная от производственных мощностей и производственной логистики и заканчивая политикой и послепродажным обслуживанием. Вместе они создали совместную экосистему, основанную на синергии и общем успехе. В 2020 году профессиональная команда Bobcat руководила комплексным созданием флагманского магазина Bobcat, выполняя все задачи: от пространственного дизайна и отделки до демонстрации оборудования и создания атмосферы бренда. Этот стандартизированный выставочный зал не только оптимизирует офисную и сервисную среду, но также служит визитной карточкой для набора талантов; новые сотрудники могут интуитивно освоить стандартизированную операционную систему, что укрепляет уверенность как в бренде, так и в будущем компании.
Что касается логистики и складирования, то на производственной базе Bobcat в Сучжоу для Супенга выделена специальная зона, включающая офисы, склад готовой продукции и склад оборудования. Это устраняет громоздкую цепочку «завод-транзит-местный склад-заказчик», типичную для традиционных дилерских центров, позволяя доставлять оборудование непосредственно с завода на объектные площадки. Это значительно сокращает сроки поставки и снижает общие эксплуатационные расходы.
Механизмы сотрудничества в области политики и послепродажной поддержки одинаково надежны. Отдел продаж Bobcat корректирует политику поддержки с учетом колебаний рынка и сотрудничает с Supeng, чтобы адаптировать стратегии продаж для различных регионов. Кроме того, специальный сервисный отдел наладил межрегиональный канал для совместного устранения серьезных поломок оборудования, обеспечивая эффективное решение неотложных проблем, связанных с ремонтом. Такая многоуровневая постоянная поддержка производителей позволяет Supeng расширяться в новые регионы без проблем с эксплуатацией.
04 Развитие рынка послепродажного обслуживания и планирование на долгосрочную перспективу
Промышленность строительной техники вступила в фазу конкуренции на основе существующих запасов, характеризующуюся замедлением роста спроса и усилением отраслевой дифференциации; тем не менее, рыночная доля Bobcat неуклонно растет вопреки этой тенденции. «Производитель по-прежнему привержен постоянным рыночным инвестициям; как основной дилер, мы, естественно, следуем примеру бренда и активно ищем новые возможности роста», — заявил Ван Цян.
Рынок послепродажного обслуживания представляет собой стратегический шаг для Supeng, позволяющий извлечь выгоду из возможностей отраслевого цикла. Компания открыла шесть независимых складов запчастей в Сюйчжоу и Сучжоу (Цзянсу), Хэфэе (Аньхой), Гуанчжоу и Шэньчжэне (Гуандун) и Гонконге. Используя цифровую систему управления запасами, их запасы покрывают 95% ежедневных потребностей клиентов, а межрегиональная экстренная передача запчастей обычно обеспечивает доставку на следующий день, что ставит их возможности по поставке и ремонту запчастей на передовые позиции в отрасли.
Ориентируясь на среднесрочное и долгосрочное развитие, Supeng продолжит углублять сотрудничество с Bobcat по всей цепочке поставок, чтобы совместно раскрыть потенциал роста на вторичном рынке. Обе стороны будут участвовать в глубоком стратегическом планировании по трем ключевым направлениям: стандартизированная эксплуатация бывшего в употреблении оборудования, комплексное обслуживание и поддержка жизненного цикла, а также создание межрегиональной дистрибьюторской сети. Используя свои соответствующие ресурсы, они стремятся усовершенствовать системы поддержки, интегрировать внутренние и внешние операционные каналы и создать модель отраслевого обслуживания, которая является воспроизводимой и масштабируемой, тем самым совместно исследуя новые возможности для роста в секторе послепродажного обслуживания.
В условиях спада в отрасли Су Пэн стремится проложить новый путь развития, извлекая выгоду из синергетических преимуществ сотрудничества с производителями.
От своего зарождения в качестве пионера на рынке погрузчиков с бортовым поворотом до нынешнего статуса ведущего дистрибьютора, охватывающего множество провинций и регионов (с охватом Гонконга и Макао), десятилетний путь Су Пэна подчеркивает фундаментальный принцип: истинное, высококачественное расширение - это не просто копирование географического присутствия; это требует одновременного повышения доверия клиентов, организационных возможностей и систем обслуживания. Только укрепляя доверие за счет ценности и поддерживая рост с помощью надежных систем, компания может обеспечить устойчивый и долгосрочный успех.
