ในภาคส่วนเฉพาะของอุตสาหกรรมเครื่องจักรก่อสร้างที่มีความเชี่ยวชาญสูง การตั้งหลักตั้งแต่เนิ่นๆ และการปลูกฝังตลาดในระยะยาวถือเป็นสิ่งสำคัญ
ในปี 2016 ตลาดรถตักล้อยางในจีนยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ซึ่งเป็นเขตแดนที่ยังไม่ได้ถูกใช้งาน Wang Qiang ผู้ก่อตั้ง Supeng Group เลือกที่จะร่วมมือกับ Bobcat ในฐานะตัวแทนจำหน่ายระดับภูมิภาคแต่เพียงผู้เดียว ในขณะที่คนอื่นๆ มองว่านี่เป็นกลุ่มเฉพาะหรือคลุมเครือ แต่เขากลับมองเห็นหน้าต่างแห่งโอกาสในการเติบโตซึ่งหาได้ยาก
ในฐานะแบรนด์ที่บุกเบิกรถตักล้อยาง Bobcat มีความเชี่ยวชาญทางเทคนิคที่เชี่ยวชาญมากมาย ในขณะนั้นคู่แข่งในประเทศยังเข้าไม่ถึงตลาดมากนัก ส่งผลให้แรงกดดันทางการแข่งขันมีน้อย
"เราสามารถใช้ประโยชน์จาก 'หน้าต่างแห่งโอกาส' นี้เพื่อฝึกฝนทีมงานของเรา สร้างกระบวนการทางธุรกิจที่ได้มาตรฐาน และทำให้ระบบปฏิบัติการดิจิทัลของเราสมบูรณ์แบบ ซึ่งจะเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับการพัฒนาในระยะยาวของบริษัท"
ด้วยความเข้าใจอันลึกซึ้งนี้ Supeng จึงเริ่มต้นการเดินทางแห่งการเติบโตแบบบุกเบิกควบคู่ไปกับ Bobcat
หลังจากฝึกฝนอย่างทุ่มเทมาเป็นเวลากว่าทศวรรษ ฐานธุรกิจของ Supeng ครอบคลุมมณฑลเจียงซู อันฮุย และกวางตุ้ง และขยายไปสู่ฮ่องกงและมาเก๊า ทำให้บริษัทเป็นหนึ่งในตัวแทนจำหน่ายหลักของ Bobcat ที่มีความครอบคลุมระดับภูมิภาคในวงกว้างที่สุดในจีน การขยายธุรกิจข้ามภูมิภาคนี้ไม่ใช่การคว้าที่ดินโดยประมาท แต่เป็นกลยุทธ์ระยะยาวที่สร้างขึ้นจากความสามารถหลักและแนวทางที่เป็นระบบและทีละขั้นตอน
01 การเสริมสร้างความสามารถภายในเพื่อการขยายตัวที่มั่นคงในวงกว้าง
การขยายตัวทางภูมิศาสตร์เป็นเส้นทางการเติบโตที่โดดเด่นที่ Supeng นำมาใช้โดยพิจารณาจากขั้นตอนการพัฒนา การจำกัดการดำเนินงานไว้เพียงภูมิภาคเดียวอาจเป็นอุปสรรคต่อบริษัทจากการเปิดเผยขีดความสามารถด้านการดำเนินงานที่ครอบคลุมอย่างเต็มที่ ดังนั้นการขยายไปสู่ตลาดใหม่อย่างค่อยเป็นค่อยไปจึงเป็นทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด
อย่างไรก็ตาม Supeng ยังคงยึดมั่นในหลักการสำคัญมาโดยตลอด: ความสามารถต้องมาก่อนการขยายตัว
ข้อมูลประชากรของลูกค้า สถานการณ์การก่อสร้าง และความต้องการอุปกรณ์มีความแตกต่างกันอย่างมากในมณฑลเจียงซู อันฮุย กวางตุ้ง ฮ่องกง และมาเก๊า เพื่อปรับตัวให้เข้ากับตลาดภูมิภาคที่หลากหลายเหล่านี้ บริษัทจึงได้จัดทำโครงสร้างการจัดการเมทริกซ์แนวตั้ง ได้แก่ หน้าที่ของสำนักงานใหญ่ซึ่งครอบคลุมการขาย การบริการ อะไหล่ และการจัดการทั่วไป จะประสานงานการดำเนินงานระดับภูมิภาคโดยตรง ในขณะที่ผู้จัดการระดับภูมิภาคโดยเฉพาะจะดูแลการจัดสรรทรัพยากรข้ามแผนกและการประสานงานในสถานที่ รูปแบบการจัดการนี้ทำให้มั่นใจได้ถึงมาตรฐานการบริการที่สอดคล้องกันทั่วประเทศ ในขณะเดียวกันก็รักษาความยืดหยุ่นในการตอบสนองความต้องการของตลาดท้องถิ่น และจัดการกับการเปลี่ยนแปลงในระดับภูมิภาคได้อย่างมีประสิทธิภาพ การวางแผนเชิงกลยุทธ์สำหรับการได้มาซึ่งผู้มีความสามารถก็ได้รับความสำคัญตั้งแต่เนิ่นๆ เช่นกัน นับตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท Su Peng ได้มุ่งเน้นไปที่การสร้างทีมที่อายุน้อย นอกเหนือจากแกนหลักในการก่อตั้ง บทบาทการขายและการบริการแนวหน้าให้ความสำคัญกับการจ้างงานผู้ที่เกิดในช่วงทศวรรษ 1990 และบุคลากรที่มีความสามารถกลุ่มใหม่ที่เกิดในช่วงปี 2000 กำลังเข้าร่วมในตำแหน่งนี้ พนักงานรุ่นใหม่นี้มีความคล่องตัวในการเรียนรู้ที่แข็งแกร่งและความสามารถในการปรับตัว ทำให้มีกำลังคนที่จำเป็นสำหรับการขยายธุรกิจในหลายภูมิภาค ขณะเดียวกันก็ช่วยให้บริษัทเข้าใจและปรับตัวเข้ากับภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไปของอุตสาหกรรมได้อย่างรวดเร็ว
02 การตลาดที่อิงมูลค่าเชิงนวัตกรรม: การสร้างความไว้วางใจของลูกค้า
เนื่องจากฐานลูกค้าหลักสำหรับเครื่องจักรก่อสร้างเปลี่ยนจากรุ่น "หลังยุค 70" ไปสู่กลุ่มรุ่น "หลังยุค 80" และ "หลังยุค 90" ช่องทางการรวบรวมข้อมูลได้ย้ายไปทางออนไลน์เกือบทั้งหมด ซูเผิงได้ยกระดับช่องทางการตลาดตามนั้น ควบคู่ไปกับการเยี่ยมชมด้วยตนเองแบบดั้งเดิม บริษัทได้สร้างการนำเสนอออนไลน์ที่ครอบคลุมบนแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ Douyin และช่องทาง WeChat
รถตักล้อยางเป็นตัวแทนของกลุ่มเฉพาะที่มีการแข่งขันที่รุนแรงสำหรับการรับส่งข้อมูลออนไลน์ ทีมงานใช้กลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่ได้รับการปรับปรุง โดยสร้างสมดุลระหว่างการศึกษาเกี่ยวกับอุปกรณ์ระดับมืออาชีพและการสาธิตในหลายสถานการณ์ด้วยเนื้อหาที่สนุกสนานและน่าดึงดูด เพื่อเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ทางออนไลน์อย่างต่อเนื่อง
แม้ว่าช่องทางออนไลน์จะสร้างปริมาณการเข้าชม แต่สิ่งสำคัญในการรักษาลูกค้าอย่างแท้จริงและส่งเสริมความร่วมมือระยะยาวนั้นอยู่ที่โมเดล "การตลาดตามมูลค่า" อันเป็นเอกลักษณ์ของ Wang Qiang เขาเชื่อว่าการตลาดแบบทรานแซคชันแบบดั้งเดิม การตลาดแบบอิงความสัมพันธ์ และการตลาดแบบให้คำปรึกษาล้วนมีข้อจำกัด ในมุมมองของเขา หัวใจหลักของการดำเนินธุรกิจคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจอย่างลึกซึ้งกับลูกค้า ซึ่งมีลักษณะพิเศษคือการอยู่ร่วมกัน การอยู่ร่วมกัน และความสำเร็จร่วมกัน
ปรัชญาการดำเนินธุรกิจของ Su Peng ก้าวข้ามความคิดแบบอุตสาหกรรมทั่วไป: บริษัทมีความโปร่งใสกับลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการผลกำไรที่สมเหตุสมผลเพื่อรักษาการดำเนินงาน "ความสามารถในการทำกำไรที่มั่นคงช่วยให้เราให้การสนับสนุนการบำรุงรักษาตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันอย่างต่อเนื่อง รักษาสินค้าคงคลังอะไหล่ที่เพียงพอ เสนอสิ่งที่แนบมาอย่างครบครัน และมอบโซลูชันทางการเงินที่ยืดหยุ่นและเข้าถึงได้"
น้ำใสใจจริงนี้ไม่ได้ขับไล่ลูกค้าออกไป แต่กลับได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง ลูกค้าได้ก้าวไปไกลกว่ากรอบความคิดในการเปรียบเทียบราคาธรรมดาๆ เพื่อประเมินคุณภาพอุปกรณ์ การสนับสนุนหลังการขาย ความพร้อมของชิ้นส่วน และต้นทุนการเป็นเจ้าของอย่างครอบคลุม การเปลี่ยนแปลงนี้แสดงให้เห็นถึงการกลับมาสู่การประเมินมูลค่าที่แท้จริง โดยส่งเสริมความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันซึ่งสร้างขึ้นจากความไว้วางใจระหว่างบริษัทและลูกค้า
03 การใช้ประโยชน์จากการทำงานร่วมกันของผู้ผลิตเพื่อเสริมพลังซึ่งกันและกัน
การขยายตัวอย่างต่อเนื่องของ Su Peng ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาได้รับการสนับสนุนจากการสนับสนุนเชิงลึกที่ครอบคลุมจากแบรนด์ Bobcat ตั้งแต่สิ่งอำนวยความสะดวกและลอจิสติกส์การผลิต ไปจนถึงนโยบายและบริการหลังการขาย พวกเขาร่วมกันสร้างระบบนิเวศการทำงานร่วมกันที่กำหนดโดยการทำงานร่วมกันและความสำเร็จร่วมกัน ในปี 2020 ทีมงาน Bobcat มืออาชีพได้จัดการสร้างร้านเรือธง Bobcat แบบครบวงจร โดยจัดการทุกอย่างตั้งแต่การออกแบบเชิงพื้นที่และการตกแต่ง ไปจนถึงการจัดแสดงอุปกรณ์และสไตล์บรรยากาศของแบรนด์ โชว์รูมที่ได้มาตรฐานนี้ไม่เพียงแต่ปรับปรุงสำนักงานและสภาพแวดล้อมการบริการให้เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังทำหน้าที่เป็นบัตรหลักในการสรรหาผู้มีความสามารถอีกด้วย พนักงานใหม่สามารถสัมผัสประสบการณ์ระบบปฏิบัติการที่ได้มาตรฐาน เสริมสร้างความมั่นใจทั้งต่อแบรนด์และอนาคตของบริษัท
ในด้านโลจิสติกส์และคลังสินค้า ฐานการผลิตในซูโจวของ Bobcat ได้กำหนดพื้นที่เฉพาะสำหรับ Supeng ซึ่งรวมถึงสำนักงาน คลังสินค้าสำเร็จรูป และลานแสดงอุปกรณ์ ซึ่งช่วยลดความยุ่งยากในห่วงโซ่ "โรงงานถึงการขนส่งไปยังคลังสินค้าในพื้นที่ถึงลูกค้า" ซึ่งเป็นเรื่องปกติของตัวแทนจำหน่ายแบบดั้งเดิม ทำให้สามารถจัดส่งอุปกรณ์ได้โดยตรงจากโรงงานไปยังไซต์งานของโครงการ ซึ่งช่วยลดระยะเวลาในการจัดส่งลงอย่างมากและลดต้นทุนการดำเนินงานโดยรวม
กลไกการทำงานร่วมกันสำหรับนโยบายและการสนับสนุนหลังการขายก็แข็งแกร่งพอๆ กัน ทีมขายของ Bobcat ปรับนโยบายการสนับสนุนตามความผันผวนของตลาดและเป็นพันธมิตรกับ Supeng เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การขายสำหรับภูมิภาคต่างๆ นอกจากนี้ แผนกบริการเฉพาะยังได้จัดตั้งช่องทางข้ามภูมิภาคสำหรับการทำงานร่วมกันในการจัดการความเสียหายของอุปกรณ์สำคัญๆ เพื่อให้มั่นใจว่าสามารถแก้ไขปัญหาการซ่อมแซมเร่งด่วนได้อย่างมีประสิทธิภาพ การสนับสนุนผู้ผลิตอย่างต่อเนื่องหลายชั้นช่วยให้ Supeng ขยายไปสู่ภูมิภาคใหม่ๆ โดยไม่ต้องกังวลเรื่องการปฏิบัติงาน
04 การปลูกฝังตลาดหลังการขายและการวางแผนในระยะยาว
อุตสาหกรรมเครื่องจักรก่อสร้างเข้าสู่ช่วงของการแข่งขันโดยอิงจากสต็อกที่มีอยู่ โดยมีลักษณะเฉพาะคือการเติบโตของอุปสงค์ที่ชะลอตัวและเพิ่มความแตกต่างของอุตสาหกรรม แต่ส่วนแบ่งการตลาดของ Bobcat ก็เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องเมื่อเทียบกับแนวโน้มนี้ "ผู้ผลิตยังคงมุ่งมั่นที่จะลงทุนในตลาดอย่างต่อเนื่อง ในฐานะตัวแทนจำหน่ายหลัก เราจะปฏิบัติตามผู้นำของแบรนด์และแสวงหาโอกาสในการเติบโตใหม่ๆ ในเชิงรุก" Wang Qiang กล่าว
การขายหลังการขายถือเป็นการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์สำหรับ Supeng เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสในวงจรอุตสาหกรรม บริษัทได้จัดตั้งคลังสินค้าชิ้นส่วนอิสระ 6 แห่งในซูโจวและซูโจว (เจียงซู) เหอเฟย (อันฮุย) กวางโจวและเซินเจิ้น (กวางตุ้ง) และฮ่องกง ด้วยการใช้ประโยชน์จากระบบการจัดการสินค้าคงคลังแบบดิจิทัล สต็อกของพวกเขาครอบคลุม 95% ของความต้องการของลูกค้ารายวัน และโดยทั่วไปแล้วการโอนชิ้นส่วนฉุกเฉินข้ามภูมิภาคจะช่วยให้มั่นใจได้ถึงการจัดส่งในวันถัดไป โดยทำให้ความสามารถในการจัดหาและซ่อมแซมชิ้นส่วนอยู่ในระดับแนวหน้าของอุตสาหกรรม
เมื่อมองไปที่การพัฒนาระยะกลางและระยะยาว Supeng จะยังคงกระชับความร่วมมือเต็มรูปแบบกับ Bobcat ต่อไป เพื่อร่วมกันปลดล็อกศักยภาพในการเติบโตในตลาดหลังการขาย ทั้งสองฝ่ายจะมีส่วนร่วมในการวางแผนเชิงกลยุทธ์เชิงลึกใน 3 มิติหลัก ได้แก่ การดำเนินงานที่เป็นมาตรฐานของอุปกรณ์ที่ใช้แล้ว การบำรุงรักษาและการสนับสนุนตลอดอายุการใช้งานอย่างครอบคลุม และการจัดตั้งเครือข่ายการจัดจำหน่ายข้ามภูมิภาค ด้วยการใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของทรัพยากรที่เกี่ยวข้อง พวกเขาตั้งเป้าที่จะปรับปรุงระบบบริการสนับสนุน บูรณาการช่องทางการดำเนินงานภายในและภายนอก และสร้างรูปแบบการบริการอุตสาหกรรมที่สามารถทำซ้ำและปรับขนาดได้ ด้วยเหตุนี้จึงร่วมกันสำรวจช่องทางใหม่สำหรับการเติบโตในภาคส่วนหลังการขาย
ท่ามกลางภาวะตกต่ำของอุตสาหกรรม Su Peng พยายามสร้างเส้นทางใหม่ในการพัฒนาโดยใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบที่ทำงานร่วมกันของผู้ผลิต
จากต้นกำเนิดในฐานะผู้บุกเบิกตลาดรถตักล้อยางจนถึงสถานะปัจจุบันในฐานะผู้จัดจำหน่ายชั้นนำที่ครอบคลุมหลายจังหวัดและภูมิภาค—โดยขยายไปถึงฮ่องกงและมาเก๊า—การเดินทางที่ยาวนานนับทศวรรษของ Su Peng ตอกย้ำหลักการพื้นฐาน: การขยายธุรกิจคุณภาพสูงอย่างแท้จริงไม่ได้เป็นเพียงการจำลองรอยเท้าทางภูมิศาสตร์เท่านั้น จำเป็นต้องมีการยกระดับความไว้วางใจของลูกค้า ความสามารถขององค์กร และระบบการบริการไปพร้อมๆ กัน มีเพียงการสร้างความไว้วางใจผ่านคุณค่าและสนับสนุนการเติบโตด้วยระบบที่แข็งแกร่งเท่านั้นที่สามารถรับประกันความสำเร็จที่มั่นคงและระยะยาวได้
