Trong các lĩnh vực chuyên môn cao, thích hợp của ngành máy móc xây dựng, việc đảm bảo chỗ đứng sớm và phát triển thị trường trong thời gian dài là điều cần thiết.
Năm 2016, thị trường xe xúc lật ở Trung Quốc vẫn còn sơ khai—một lĩnh vực chưa được khai thác. Wang Qiang, người sáng lập Tập đoàn Supeng, đã chọn liên kết với Bobcat với tư cách là đại lý độc quyền trong khu vực. Trong khi những người khác coi đây là một phân khúc ngách hoặc ít người biết đến, anh ấy lại nhìn thấy một cơ hội hiếm có để phát triển.
Là thương hiệu tiên phong về xe xúc lật, Bobcat sở hữu rất nhiều kiến thức chuyên môn kỹ thuật lão luyện. Khi đó, các đối thủ trong nước chưa tham gia thị trường trên quy mô lớn nên áp lực cạnh tranh ở mức tối thiểu.
“Chúng tôi có thể tận dụng ‘cửa sổ cơ hội’ này để trau dồi đội ngũ của mình, thiết lập các quy trình kinh doanh được tiêu chuẩn hóa và hoàn thiện hệ thống vận hành kỹ thuật số của mình, từ đó đặt nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của công ty.”
Được hướng dẫn bởi hiểu biết sâu sắc này, Supeng bắt đầu hành trình phát triển tiên phong cùng với Bobcat.
Sau một thập kỷ nỗ lực phát triển, dấu ấn kinh doanh của Supeng trải dài khắp Giang Tô, An Huy và Quảng Đông, đồng thời mở rộng sang Hồng Kông và Ma Cao, khiến nó trở thành một trong những đại lý cốt lõi của Bobcat với phạm vi phủ sóng khu vực rộng nhất ở Trung Quốc. Việc mở rộng xuyên khu vực này không phải là một cuộc chiếm đất liều lĩnh mà là một chiến lược dài hạn được xây dựng dựa trên những năng lực cốt lõi và cách tiếp cận từng bước một cách có phương pháp.
01 Tăng cường năng lực nội bộ để mở rộng ổn định trên diện rộng
Mở rộng địa lý là một con đường tăng trưởng đặc biệt mà Supeng đã áp dụng dựa trên giai đoạn phát triển của mình. Việc giới hạn hoạt động trong một khu vực duy nhất sẽ cản trở công ty phát huy hết khả năng hoạt động toàn diện của mình; do đó, việc mở rộng dần dần sang các thị trường mới là lựa chọn thiết thực nhất.
Tuy nhiên, Supeng luôn tuân thủ một nguyên tắc cốt lõi: năng lực phải đi trước việc mở rộng.
Nhân khẩu học của khách hàng, kịch bản xây dựng và nhu cầu thiết bị khác nhau đáng kể trên khắp Giang Tô, An Huy, Quảng Đông, Hồng Kông và Ma Cao. Để thích ứng với các thị trường khu vực đa dạng này, công ty đã thiết lập cơ cấu quản lý ma trận dọc: các chức năng của trụ sở chính—bao gồm bán hàng, dịch vụ, bộ phận và quản lý chung—trực tiếp điều phối các hoạt động khu vực, trong khi các nhà quản lý khu vực tận tâm giám sát việc phân bổ nguồn lực giữa các phòng ban và điều phối tại chỗ. Mô hình quản lý này đảm bảo các tiêu chuẩn dịch vụ nhất quán trên toàn quốc đồng thời duy trì tính linh hoạt để đáp ứng nhu cầu thị trường địa phương và giải quyết hiệu quả các biến đổi trong khu vực. Lập kế hoạch chiến lược để thu hút nhân tài cũng được ưu tiên từ rất sớm. Kể từ khi thành lập công ty, Su Peng đã chú trọng xây dựng đội ngũ trẻ trung; Ngoài cốt lõi sáng lập, các vai trò dịch vụ và bán hàng tuyến đầu ưu tiên tuyển dụng những người sinh vào những năm 1990 và một làn sóng tài năng mới sinh vào những năm 2000 hiện đang gia nhập hàng ngũ. Lực lượng lao động trẻ này sở hữu khả năng học hỏi và khả năng thích ứng mạnh mẽ, cung cấp nhân lực cần thiết cho việc mở rộng đa khu vực, đồng thời giúp công ty nhanh chóng nắm bắt và điều chỉnh theo bối cảnh đang phát triển của ngành.
02 Sáng tạo Tiếp thị Dựa trên Giá trị: Xây dựng Niềm tin Khách hàng
Khi cơ sở khách hàng cốt lõi của máy móc xây dựng chuyển từ thế hệ "Sau những năm 70" sang thế hệ "Sau những năm 80" và "Sau những năm 90", các kênh thu thập thông tin đã chuyển gần như hoàn toàn trực tuyến. Su Peng đã nâng cấp các kênh tiếp thị của mình cho phù hợp; Bên cạnh các chuyến thăm trực tiếp truyền thống, công ty đã thiết lập sự hiện diện trực tuyến toàn diện trên các nền tảng như trang web chính thức, Douyin và Kênh WeChat.
Máy xúc trượt lái đại diện cho một phân khúc chuyên biệt có sự cạnh tranh khốc liệt về lưu lượng truy cập trực tuyến. Nhóm sử dụng chiến lược nội dung tinh tế—cân bằng giữa đào tạo về thiết bị chuyên nghiệp và trình diễn nhiều kịch bản với nội dung thú vị, hấp dẫn—để tăng cường nhất quán khả năng hiển thị trực tuyến của thương hiệu.
Trong khi các kênh trực tuyến tạo ra lưu lượng truy cập, chìa khóa để thực sự giữ chân khách hàng và thúc đẩy quan hệ đối tác lâu dài nằm ở mô hình "tiếp thị dựa trên giá trị" độc đáo của Wang Qiang. Ông tin rằng tiếp thị giao dịch truyền thống, tiếp thị dựa trên mối quan hệ và tiếp thị tư vấn đều có những hạn chế; Theo quan điểm của ông, cốt lõi của hoạt động kinh doanh là xây dựng mối quan hệ tin cậy sâu sắc với khách hàng - mối quan hệ được đặc trưng bởi sự cộng sinh, cùng tồn tại và thành công chung.
Triết lý kinh doanh của Su Peng thậm chí còn vượt xa tư duy truyền thống của ngành: công ty minh bạch với khách hàng về nhu cầu lợi nhuận hợp lý để duy trì hoạt động. "Lợi nhuận ổn định cho phép chúng tôi cung cấp hỗ trợ bảo trì 24/7 một cách nhất quán, duy trì lượng tồn kho phụ tùng dồi dào, cung cấp đầy đủ các phụ kiện đi kèm và cung cấp các giải pháp tài chính linh hoạt, dễ tiếp cận."
Sự thẳng thắn này đã không khiến khách hàng bỏ đi; thay vào đó, nó đã được công nhận rộng rãi. Khách hàng đã vượt ra khỏi tư duy so sánh giá đơn giản để đánh giá toàn diện chất lượng thiết bị, hỗ trợ sau bán hàng, tình trạng sẵn có của các bộ phận và tổng chi phí sở hữu. Sự thay đổi này thể hiện sự quay trở lại với việc định giá giá trị đích thực, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi được xây dựng trên niềm tin giữa công ty và khách hàng.
03 Tận dụng sức mạnh tổng hợp của nhà sản xuất để trao quyền cho nhau
Sự mở rộng ổn định của Su Peng trong thập kỷ qua được củng cố bởi sự hỗ trợ toàn diện, chuyên sâu do thương hiệu Bobcat cung cấp—từ cơ sở vật chất và hậu cần sản xuất đến các chính sách và dịch vụ hậu mãi. Cùng nhau, họ đã xây dựng một hệ sinh thái hợp tác được xác định bằng sức mạnh tổng hợp và thành công chung. Vào năm 2020, nhóm Bobcat chuyên nghiệp đã quản lý việc tạo ra cửa hàng hàng đầu Bobcat từ đầu đến cuối, xử lý mọi thứ từ thiết kế không gian và bố trí nội thất cho đến trưng bày thiết bị và tạo kiểu dáng bầu không khí thương hiệu. Phòng trưng bày tiêu chuẩn hóa này không chỉ tối ưu hóa môi trường văn phòng và dịch vụ mà còn đóng vai trò là đầu mối quan trọng trong việc tuyển dụng nhân tài; nhân viên mới có thể trải nghiệm trực quan hệ thống vận hành được tiêu chuẩn hóa, nâng cao niềm tin vào cả thương hiệu và tương lai của công ty.
Về hậu cần và kho bãi, cơ sở sản xuất Tô Châu của Bobcat đã chỉ định một khu vực dành riêng cho Supeng—bao gồm văn phòng, nhà kho thành phẩm và sân tập kết thiết bị. Điều này giúp loại bỏ chuỗi "từ nhà máy đến kho địa phương đến khách hàng" rườm rà đặc trưng của các đại lý truyền thống, cho phép thiết bị được vận chuyển trực tiếp từ nhà máy đến địa điểm dự án. Điều này rút ngắn đáng kể thời gian giao hàng và giảm chi phí vận hành tổng thể.
Cơ chế hợp tác về chính sách và hỗ trợ sau bán hàng cũng mạnh mẽ không kém. Đội ngũ bán hàng của Bobcat điều chỉnh các chính sách hỗ trợ dựa trên biến động của thị trường và hợp tác với Supeng để điều chỉnh chiến lược bán hàng cho các khu vực khác nhau. Ngoài ra, một bộ phận dịch vụ chuyên dụng đã thiết lập một kênh xuyên khu vực để cộng tác xử lý các sự cố lớn của thiết bị, đảm bảo giải quyết hiệu quả các vấn đề sửa chữa khẩn cấp. Sự hỗ trợ liên tục, đa tầng này của nhà sản xuất cho phép Supeng mở rộng sang các khu vực mới mà không cần lo lắng về hoạt động.
04 Phát triển thị trường hậu mãi và lập kế hoạch dài hạn
Ngành công nghiệp máy móc xây dựng đã bước vào giai đoạn cạnh tranh dựa trên nguồn cung hiện có, được đặc trưng bởi tốc độ tăng trưởng nhu cầu chậm lại và sự khác biệt hóa ngành ngày càng tăng; Tuy nhiên, thị phần của Bobcat vẫn tăng đều đặn theo xu hướng này. Wang Qiang cho biết: “Nhà sản xuất vẫn cam kết đầu tư vào thị trường liên tục; với tư cách là đại lý cốt lõi, chúng tôi đương nhiên đi theo sự dẫn đầu của thương hiệu và chủ động tìm kiếm các cơ hội tăng trưởng mới”.
Thị trường hậu mãi thể hiện một bước đi chiến lược để Supeng tận dụng các cơ hội trong chu kỳ ngành. Công ty đã thành lập sáu kho linh kiện độc lập tại Từ Châu và Tô Châu (Giang Tô), Hợp Phì (An Huy), Quảng Châu và Thâm Quyến (Quảng Đông) và Hồng Kông. Tận dụng hệ thống quản lý hàng tồn kho kỹ thuật số, hàng tồn kho của họ đáp ứng 95% nhu cầu hàng ngày của khách hàng và việc vận chuyển phụ tùng khẩn cấp xuyên khu vực thường đảm bảo giao hàng vào ngày hôm sau—đặt khả năng cung cấp và sửa chữa phụ tùng của họ lên hàng đầu trong ngành.
Hướng tới sự phát triển trung và dài hạn, Supeng sẽ tiếp tục tăng cường hợp tác toàn diện với Bobcat để cùng nhau khai thác tiềm năng tăng trưởng ở thị trường hậu mãi. Hai bên sẽ tham gia lập kế hoạch chiến lược sâu rộng trên ba khía cạnh chính: vận hành tiêu chuẩn hóa các thiết bị đã qua sử dụng, bảo trì và hỗ trợ toàn diện trong vòng đời cũng như thiết lập mạng lưới phân phối xuyên khu vực. Bằng cách tận dụng thế mạnh nguồn lực tương ứng của mình, họ đặt mục tiêu cải tiến hệ thống dịch vụ hỗ trợ, tích hợp các kênh hoạt động bên trong và bên ngoài, đồng thời tạo ra một mô hình dịch vụ công nghiệp có thể nhân rộng và mở rộng, từ đó cùng nhau khám phá những con đường mới để phát triển trong lĩnh vực hậu mãi.
Trong bối cảnh ngành suy thoái, Su Peng tìm cách vạch ra con đường phát triển mới bằng cách tận dụng những lợi thế tổng hợp của sự hợp tác giữa các nhà sản xuất.
Từ nguồn gốc là công ty tiên phong trong thị trường xe xúc lật cho đến vị thế hiện tại là nhà phân phối hàng đầu trải dài trên nhiều tỉnh và khu vực—với phạm vi mở rộng đến Hồng Kông và Ma Cao—hành trình kéo dài hàng thập kỷ của Su Peng nhấn mạnh một nguyên tắc cơ bản: việc mở rộng thực sự, chất lượng cao không chỉ đơn thuần là tái tạo dấu ấn địa lý; nó đòi hỏi phải nâng cấp đồng thời niềm tin của khách hàng, năng lực tổ chức và hệ thống dịch vụ. Chỉ bằng cách xây dựng niềm tin thông qua giá trị và củng cố sự tăng trưởng bằng các hệ thống mạnh mẽ, công ty mới có thể đảm bảo thành công ổn định và lâu dài.
